Гениальный ответ на возражения клиентов | Работа с возражениями в продажах
🔥10 бесплатных чек-листов и PDF-книг для увеличения продаж в подарок:
🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.
📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына:
⚡️ Наши услуги:
Корпоративные тренинги по продажам:
Корпоративные онлайн школы по продажам:
Разработка скриптов и сценариев продаж:
В этом видео вы узнаете ответы на возражения клиентов. Они идеально подходят на любые возражения в продажах и позволяют сохранять сделки.
Грамотная работа с возражениями помогает быстро увеличить продажи, если знать правильные ответы на возражения. Потому что именно через возражения и сливаются сомневающиеся клиенты.
В этом видео мы рассмотрим самые популярные скрипты продаж и работу с возражениями «Дорого», возражение «Подумать», возражение "Подумаю", «Посоветоваться» и пр. Работа с возражениями примеры использования фраз.
Откуда берутся возражения.
1.
Сомнения в целесообразности покупки. Клиент сомневается нужно это ему или не нужно и запрашивает у дополнительные аргументы.
Нужно выяснить в чем заключаются истинные сомнения клиента и привести ему какие-то значимые доводы, чтобы эти сомнения нейтрализовать.
2.
Потребность в сборе дополнительной информации.
Клиенту чего-то не хватает для целостной картины.
Здесь нужно выяснить какой информации не хватает для принятия решения и эту информацию предоставить.
3.
Вежливый отказ. Попытка ухода от контактирования.
К примеру клиент хочет сбросить эмоции, не доверяет продавцу, не хочет общаться или чувствует давление.
В лицо это сказать довольно сложно, поэтому клиенту проще сказать традиционное «Дорого» или «Подумаю», чтобы красиво выйти из контакта и не обидеть продавца.
Работа с возражениями сводится к выявлению истинной природы и ее нейтрализации.
Если конечно у вас хороший контакт с клиентом и он готов эту причину открыть.
Наши универсальные фразы или ответы на возражения, направленны именно на это.
Способ N1 называется Проверка боем.
В ответ на любое возражение вы говорите фразу
Правильно я понимаю...
И здесь вы подставляете наиболее популярную истинную причину возникновения этого возражения в вашей нише.
Далее два варианта.
Либо клиент соглашается с этой причиной и вы с ней работаете, либо он будет вынужден сказать другую свою причину.
Оба варианта нас устраивают. Ведь главное докопаться до сути.
Давайте примеры:
Возражение Дорого
Правильно я понимаю вы хотите сравнить с другими предложениями?
Да.
С какими предложениями?
Возражение Подумать
Правильно я понимаю, вы хотите собрать побольше информации о продукте?
К примеру клиент говорит да.
Ваша реакция:
А какой информации вам не хватает?
Возражение Посоветоваться
Правильно я понимаю, ваш муж будет принимать это решение?
Нет
А что тогда останавливает?
Способ N2.
Нравится, не нравится.
Данный универсальный ответ на возражения состоит из двух вопросов:
1. Как вам в целом.
2. Что нравится, что не нравится.
Клиент к примеру вам говорит:
Возражение Дорого
Как вам продукт в целом?
А что нравиться, что не нравится?
Возражение Подумаю
Как вам в целом?
Что нравится, что не нравится?
Возражение Мне надо посоветоваться.
Как вам в целом? Что нравится, что не нравится?
Способ N3.
Правда - матка.
почему бы без лукавства, напрямую не спросить об этом клиента.
На любое возражение клиента, вы говорите всего одну фразу
— Если не секрет, почему считаете что … ?
И здесь говорите возражение клиента.
Возражение Дорого.
Если не секрет (или если на чистоту). Почему считаете что цена не обоснована?
Возражение Подумаю.
Если на чистоту. Если не секрет. Почему считаете что здесь нужно думать?
Возражение Не нужно
Если на чистоту. Почему считаете что вам это не подойдёт?
Возражение Посоветоваться
Если на чистоту. Почему считаете что здесь нужно советоваться?